蜀汉集团是一家从事医药及保健产品研发、生产、销售为一体的千人规模的民营企业。蜀汉集团老板刘备，经朋友徐庶介绍，三顾茅庐，终于请出德能勤绩俱佳的资深经理人士诸葛亮，倾心交谈的结果使诸葛亮与刘备在企业管理、人力资源、财务管控、市场运营等方面达成了共识。

2004年元月，诸葛亮被刘备任命为蜀汉集团的CEO。刘备在辅助几个月后退居幕后，只担任董事长，由诸葛亮完全操盘日常的经营管理。诸葛亮在蜀汉集团是一人之下，万人之上，享有人事、财政等方面的绝对支配权。

有了刘备的充分信任和授权，作为职业经理人的诸葛亮，抓住这一千载难逢的机遇，决心大干一场，创造佳绩，一是报答刘备对自己的知遇之恩，二是提升自己的职业坐标，为以后的更高发展做好铺垫。

运筹帷幄，大展鸿图

大刀阔斧，雷厉风行，是诸葛亮的办事风格。一朝权在手，就把令来行。

第一、重理组织架构，调整人事关系，进行部门删减整合，原来高高在上的四位副总分别兼任各重要中心的负责人。

第二、建立一整套现代企业管理制度，删繁就简，目的是提高工作效率，利于经营目标的达成。

第三、随着业务规模的增大和产品线的增多，不断调整适应市场和企业发展的组织架构。凭借自身多年的人才招聘经验和令人耳目一新的企业愿景介绍，在最短的时间内汇集了大批业内精英加盟。

第四、强化培训，针对不同的人员采用不同的培训方法，使企业出现旺盛的生机和活力。

在诸葛亮加盟企业一年之时，诸葛亮率领的蜀汉团队已具有了极强的市场冲击力与杀伤力，成为医药领域市场的一匹黑马，与另两家医药保健品巨头——大魏集团和东吴集团渐成三国鼎立之势。就连国际著名的药业品牌企业也都纷纷把蜀汉集团列为竞争对手。

刘备见此情景非常高兴，在2004年度年终的工作总结会上大大赞扬诸葛亮的功劳，同时，有意识淡出，把主角让给诸葛亮。诸葛亮真可谓意气风发，在第二年更加奋发有为，到2005年底时企业的发展势头和市场分额已经超过了大魏集团和东吴集团，企业员工规模发展到2000余人，业绩增长了两倍。

事业正峰，却遇制肘

蜀汉集团的迅猛发展，带来了企业内外的一系列变化，刘备有心淡出企业管理，但耳朵里不时听到杂音，有些刘备时代的遗老逢年过节来拜访刘备时，有意无意聊起企业现状，在称赞企业兴旺的同时，也聊聊人事矛盾，聊的人多了，刘备也逐渐在意了。更为在意的是在同行老板面前聚会时，一些老板话里有话地说起蜀汉集团的事情，听者刘备有心，听得多了，刘备就有意寻找这样的故事听。

有一天，刘备不由自主地转悠到生产工厂，到了厂长办公室，厂长和副厂长不认识刘备，忙于商量事情，竟然没有答理他，因为厂长是新招聘来的，虽然看见刘备进来，但不认识，而副厂长虽然认识，但背对门，没有看见，倒是一位干事，看见刘备进来，起身相应，热情招呼，厂长和副厂长正在讨论兴头上，根本没有在意干事在和谁说话，大约过了三四分钟，副厂长回头看见刘备，就热情招呼，但新厂长由于和刘备从没有见过面，所以也热情不起来，感觉很生分。

这件事本来刘备没有太在意，但是陆续有话传进了刘备耳朵，“现在蜀汉集团是诸葛亮的天下，大家只知道有诸葛亮，而不知有刘备。”甚至员工中盛传诸葛亮狂言：“没有我诸葛亮，蜀汉集团立即完蛋”。这些子虚乌有的事情诸葛亮当然不清楚，还一门心思地工作。

随后，诸葛亮慢慢地感觉自己的工作有些不顺畅，政令不像原来那么畅通，刚开始没在意，只是狠狠地批评和处罚工作怠慢的员工，后来一些工作简直到了软的硬的都推不动的地步，诸葛亮很生气，专门召开总裁办公会研讨解决执行力差的问题，大家也没有讨论出个所以然。

会后，有位平时自认为与诸葛亮关系比较近的经理半隐半暗地告诉了诸葛亮事情背后的秘密。诸葛亮听后楞了，刚开始不信，后来细心观察，半信半疑，再后来诸葛亮有意试了两个问题，终于发现，不是简单执行力问题，而是有人故意而为之。诸葛亮何等的聪明，立即综合分析后明白，自己功高震主了。

诸葛亮越想越不是滋味，自己带领团队，取得了如此骄人的业绩，加盟快三年了，年薪一分没长，去年效益那么好，年终红包，竞没有第一年多，自己殚精竭虑没有被肯定反遭此怀疑和制肘。再这样下去，很有可能闹个不好的结局。撤退吧，又不甘心，企业距离上市就差手续和时间问题了，自己和经理人团队的期权激励就全泡汤了。诸葛亮自己思想斗争了一段时间后，还是决定递交辞程，因为形势的发展越来越对自己开展工作不利。

另起炉灶，如法炮制

诸葛亮于2007年春节前，递交了辞呈，春节后诸葛亮用了一段时间逐渐淡出，但其间，却有很多猎头公司造访，当然，东吴集团、大魏集团也都通过猎头公司伸出了橄榄枝，待遇高出蜀汉集团接近一倍多，诸葛亮都婉言谢绝了。

诸葛亮正式辞职半年后，诸葛医药公司正式注册成立了，第一大股东和法人代表就是诸葛亮，产品线和业务模式与蜀汉集团相同，除了研发外包以外，生产、销售和蜀汉集团完全一样。当然，也有很多人从蜀国集团追随诸葛亮而来，尤其很多骨干经理人在诸葛医药公司成立后半年多的时间里过来了很多。

看着自己的公司顺利开张，诸葛亮心里有说不出的高兴。作为职业经理人的日子，从此就是一去不复还了，只要自己好好用心经营，这个公司一定能发展起来的。此时的诸葛亮内心里充满了自信。

诸葛亮采取的企业发展策略是“一跟二仿三贴近”，复制蜀汉集团的成功之路，同时规避掉蜀汉集团一些机制、制度、用人等方面的弊端。

一跟：蜀汉集团的市场策略都是由自己一手制定，所以，诸葛集团的营销策略都是在蜀汉集团的基础上有针对性予以改进，看起来更贴近市场。比如，建立省级代理商方面，蜀汉集团在全国以省级为单位，设立各大省级区域经理，下辖各市县级代理经销商，蜀汉集团只能省代负责，省代对市县代负责。现在，诸葛集团实行的是全国各大区域代理，将全国分为数个大区，如华东区，华北区，华南区，西北区等，实行大区域代理，每一个大区域又下辖数个省代，省代下面是市县级代理，一环跟一环，环环节制，环环相扣。诸葛医药用品公司只对大区域代理负责。这种新的区域划分，减少了公司直接管理的环节，将一些相关省份的管理转嫁到区域代理手中，有利于分散风险，节约管理成本。

二仿：蜀汉集团能做到现在这个规模，都是诸葛亮对市场敏锐的洞察力的结果。现在，蜀汉集团的一些市场主打临床产品，依然是诸葛亮时代决定的产品，其市场潜力还有待挖掘。如果诸葛集团现在重新选择产品操作，会存在一定的市场失败的风险，并且重新选择产品，其市场定位、渠道铺货、配套支持等方面，以及代理商经销商的选择方面都需要重新谋划，无形中加大了公司运作的成本。最好的方法就是在市场上寻找蜀汉集团现在正在操作的品种，如法炮制，在原来客情关系的基础上，加大广告支持的力度，相信诸葛集团会在很短的时间内取得成功。

三贴近：蜀汉集团的高盈利产品到目前为止，已形成了自己独有的医院运作体系，其市占有率较高，只是因为时间的原因，目前只占据全国部分区域的一二级市场，三级市场及第三终端仍然是一个空白。蜀汉集团的刘备在诸葛亮离开后，又聘请了一位职业经理人来市场操盘，其操作思路下诸葛亮有很大出入，目前正在做市场战略调整。诸葛医药公司如果按原来诸葛亮的操作手法，在占有一线城市市场的同时，通路向全国二三级市场与第三终端倾斜，相关服务再及时跟进，获利就不存在问题。

各种市场营销策略都制定并顺利实施，各路人马也都下沉业务一线精耕细作，向前看，美好的未来似乎就在向诸葛医药公司招手。

世事难料，诸葛亮创业失败

产品下线后，一个月时间，全国市场铺货率达30%，回款额500万；两个月过去了，全国市场铺货率达50%，回款额800万；三个月过去了，全国市场铺货率达60%，回款额不到700万；4个月过去了，全国市场铺货率近70%，回款额不足600万；6个月过去了，全国市场铺货率停滞不前，回款额也低于500万。诸葛亮医药用品公司在半年之内，几乎倾其所有，回款仍不足以支持公司全国的运营费用，利润率更是免谈。

这下，诸葛亮一下子懵了。亲赴全国各大区域实地考察，代理经销商牢骚满腹，各区域业务经理消极怠工，基层员工更是做一天和尚撞一天钟，窜货，冲货，诸葛集团对代理商的市场支持产品被业务人员以各种名义克扣，或挪作它用，市场费用更是以各种名目冲抵，种种现状，造成诸葛集团的利润率之低，在同行业来说罕见。

看着痛心疾首的市场现状，与自己当初设想的大相径庭，诸葛亮一时也难以把握其命脉。毕竟自己每天忙于公司一些宏观层面的事情和无穷无尽的事务杂事，对于微观的市场操作，没有及时的进行跟进监督。以为大方向找对了，具体的事情让有经验的人员来操作，就可以稳坐钓鱼台了，可事实并非如此。

似乎也只有改革，才能化解企业危机，拯救企业于水火。诸葛亮也正是想到如此，立即行动，撤掉一些办事不力的大区域经理，更换一些代理经销商，对大批基层业务一线人员进行清洗后另行再聘等等，将诸葛集团搅的是风生水起，人人自保。

在改革的两个月时间里，原来开辟的市场逐渐萎缩，市场回款额每况愈下，随着资金链的断裂，诸葛集团起家时的一些信用债务也陆续出现危机，公司被动局面加大。

最让诸葛亮不愿意看到的事情终于发生了，财务吃紧，开始拖欠员工工资，经销商交了款提不到货，人心涣散，诸葛医药公司陷入举步不能的地步。

无奈，诸葛医药公司于2008年10月底解散破产，其实不解散，也没有办法运营了，从高峰时的600多人，最后只剩下10多人，公司从注册成立到关张经历了15个月时间。为什么会出现这种难堪的局面，诸葛亮总结了很多，但主要认为是资金不足和铺摊太大和太快，管理跟不上。
回头提一下蜀汉集团，自从2007年3月份诸葛亮正式辞职走人后，企业便开始了动荡，骨干经理人跟随诸葛亮一大批，辞职了一大批，业务规模迅速萎缩，到2007年9、10月份已经萎缩至2006年销售规模60%，企业出现亏损，好在此时刘备提拔了稳健而又智慧的赵云做执行副总经理，主管企业的日常运营工作，才止住了企业下滑，随后逐渐回升，到2008年五。一节前后，业绩回升到2006年度峰值的80%左右，此后稳在这个水平上，而同东吴集团和大魏集团相比，则业绩稍逊一筹，排名第三。

下面是景素奇对诸葛亮创业惨败收场（169期沙龙）总结发言
这个案例写的比较长，比较复杂，刚才大家都分别从不同的方面做了分析，分析的非常到位。需要补充一点的是诸葛亮功高震主后，之所以身陷被动制肘的现象局面，最终离开，是由于蜀汉集团内部原因和外部竞争对手共同作用的结果，因为蜀汉集团从后面跃上来，领先的时候，东吴集团和大魏集团使用了反间计，在刘备和诸葛亮之间制造矛盾。当然，刘备有一些做法，这也符合刘备的性格。

经理人创业和老板做法的区别是什么？

诸葛亮创业为什么失败？主要是经理人创业时和老板是有区别的。

第一，经理人和老板从概念上的区别

什么叫经理人？经理人就是经营和管理的人，他的专业工具是经营和管理，这是经理人。什么叫经理？经营与管理就叫经理。经理人在创业初期，也是只具有经营管理的能力，而老板的其他能力还暂时不具备，需要在未来的创业过程中锻炼积累。

什么叫老板？老板的板共有三层意思，一、老板就是企业最后一块挡风的板，这个风，就是风险。二、老板是企业组织里承受压力最大的一块板，处在所有板之下，老板这块板承受不了压力了，企业就彻底被压垮了，这个压力来自企业内外，来自老板本人的内心和外部双重挤兑。三、老板是社会最底层的一块板，我说过，创业老板的生活质量状态只比两种人生活质量高，一是残疾人，另一是囚犯，因为这两类人行动不方便，前者是自身健康得约束，后者是社会管理工具的约束，所以，老板是社会最底层的一块板，老板是世界上最不能要面子的一类人，因为要面子就没有票子，不是老板本人需要钱，而是所在的组织需要钱，从这个角度来讲，创业老板的生活层面还不如乞丐和残疾人。

第二，角色风险。经理人就是企业经营管理的人，就是企业的经营管理的角色，而老板是干什么的？老板是四个角色，第一是企业组织里的工兵，他是最大的工兵，跑在前面，他干不了的活，别人都干不了，所以他是从工兵开始练起的。第二，他是管理者，他要对企业进行管理。第三，他是领导者，他要完成决策。第四，他是资本者，他要完成投资。经营管理和最后这四种角色的区别是什么？就好比是一棵树，经理人和员工干的活就是树叶和鲜花，而树叶和鲜花要长在树枝上，树枝要长在树干上，树干长在树跟上，树根长在土壤里，整个一棵树生活在空气中，经理人所干的事就是树叶和鲜花的事，而老板则要干所有的事情，而这些事情要复杂得多。如果比喻成一列火车的话，经理人干的事就是司机的活，从甲地运到乙地，无非是拉钢材和木材的区别。老板干的是什么？老板要先规划图纸，从甲地到乙地怎么修这个铁路，先勘查、再画图，再施工，施工完了铺轨，铺完了再造火车，然后还得培训司机，这是老板和经理人最大的区别，这是角色的不同。

第三，风险的量级及性质不同。经理人遇到的风险在经营管理层面，老板遇到的风险是企业层面的风险。经理人平常工作中遇到的都是经营管理的风险，而其他众多的更复杂的风险都是要老板应对的。我最近一篇文章写到企业里家族成员的作用，为什么经理人开不走他，就是因为他和老板一样要处理企业经营管理以外的风险，经营管理以外的风险，要比经营管理风险大得多，复杂得多，而这些重要的风险就得靠“皇亲国戚”处理，经理人是不愿意处理和也没能力处理这样的风险。所以从风险的角度来说，经理人看到的和经历的风险是很有限的，初进入创业状态，不知道应对经营管理以外的风险。

第四，资源泡沫风险。经理人在执业的过程中积累的资源转到创业的过程中是有泡沫的。这个案例就是典型的案例，诸葛亮前几个月为什么业绩好，他把原来蜀汉团队的经理人资源拿过来了，把蜀国的销售渠道转过来卖产品。卖完之后，老朋友给了他们一次人情，再也没有第二次人情。资源变现后没法再变，你的第一笔钱挣完了，能不能让企业继续生存下去是创业成功的关键，所以经理人在创业初期最重要是经营能力，只有用经营能力才能扛过创业期，仅有资源是不够的。

第五、资金准备不足风险。经理人所做的创业计划书，一般计划半年、最多一年就要有正常经营，走入健康发展轨道。其实企业发展过程都是有周期的，创业过程中分几个阶段，第一阶段叫婴儿期，头三年；第二个儿童期，四岁到七八岁，这一阶段过不去的话，企业是很难生存下去的；第三阶段，少年期，八岁到十三四岁；第四阶段，青年期，十五岁到而十岁；企业到20岁才能相对成熟。但是经理人创业，应该说高于99%都死在怀孕期，大家商量怎么干，还没有到婴儿期就死了，应该说经理人创业只有万分之一的概率进入婴儿期，大多创业计划都胎死腹中。其中很重要的原因是资金准备不足，现金准备不足的原因是客观的现金储备与心里想干的事情之间的巨大的差距，本来计划100万的就干成的事情，其实际可能需要1000万现金，而这些经理人创业是没有思想准备和概念的。

第六，老板缺位的风险。经理人创业过程，老板缺位，尽管自己是老板，但还是经理人思维和做事方式，如果比做一场球赛的话，只是半场赛，缺老板，球赛自然是无法进行的，失败是必然的，成功反而是偶然的。

第七，做事方式的风险。经理人和老板创业干事有不一样的地方。老板做事靠谋划，经理人做事靠规划。老板是大概有个谋划，然后开始试着来，试一把，试两把、三把，试得多了，经营模式自然就建立起来了，在做的过程中靠随机应变化解风险，从来不会规划这个事，要靠规划这个事能做成才怪呢。经理人创业做事都是先做规划书，做商业计划书，都计划得完美无缺了，才去干，这是干事方式带来的风险。其实创业的商业计划书，无论多么想尽，比实际创业中遇到的问题，20%都不到，创业计划书要都把事情都计划到了，也就不叫创业了。

第八，做事的状态风险。经理人做事是常态下做，老板做事是爆发状态下做，老板做事很激情。经理人工作处于一种常态，经理人一旦进入创业的时候，不适应，因为创业时期需要爆发状态做事，于是经理人走进创业期总在爆发状态和常态之间徘徊，心想：“我怎么能这样工作？我天天这样没命没黑的图啥，心态调整不过来，一旦适应了创业状态，再回到常态也很困难，比如，刚过去的国庆节，我本打算休息一下，结果憋得上火出毛病，又跑到了办公室工作。

第九，用人风险。经理人创业用人用跟自己类似的人，或者说是跟自己相同缺点的人，老板是差异化用人，这就是区别。经理人对事情敏感，老板不仅对事情敏感，而且对人更敏感，这是角色本能的差别。

经理人该如何有效创业？

第一，借老东家的资源创业

诸葛亮创业失败的重要原因，就是跟老东家对着干，诸葛亮采用的所有做法都是与蜀汉集团对着来的，所以必然失败，就像一个婴儿与一成年人为敌。

处于婴儿期的创业老板，和已经是成人期的企业对着干，结果是不言而喻的。所以经理人要出来创业，最好借原老板的资源才能成，或者把原东家做客户，最次也要错位经营。经理人出来创业，能借的唯一资源就是原来老板的资源，别人不会借给你资源，只有你原来的老板才会给你资源，别人都给不了你资源，因为别人没有你所用的资源，过去经理人朋友给你的资源都是帮忙，只有老板给你的资源具备持续商业价值，大家可以形成相对稳固的利益关系。

第二，借风投。风投投资的优势就是资金不断，资金断了你就死了，资金不断你就死不了。因为，风投的钱会源源不断，现金流不断，企业就死不了。

第三，要有胸怀。当老板很重要的要有胸怀，你得容忍很多事情，你再难受的事你也得干，没有胸怀什么事情也干不成，尤其要能够容忍与你不同的人，不当老板可以不容人，当老板就得有胸怀容人。连老板都不能容忍的人，其他人就更不会容忍了。

第四，爆发状态工作。创业当老板必须在爆发状态下工作。其他人可以把工作和生活区分开来，可以把工作当生活，但创业老板必须把工作当工作，把生活当工作，把一切都当成工作，一天24小时处在工作状态，而且是爆发状态，星期天不休息，习惯没日没夜的工作，这叫5+2，白+黑的工作方式，让老板恢复常态，反而不适应。其他人也有爆发工作的时候，但大多是常态工作方式。

第五，模仿与创新相结合。经理人创业的时候都喜欢干市场没有的，这是大错而特错，创业期要完全创新，尤其是新产品，新模式，一般情况下是不可能成功。所以创新和模仿的关系要处理好，全创新是绝对不行的，创新一般都是行业领袖的事情。创业企业在模仿的基础上，稍作创新就可以有新天地。

第六，资金计划如何安排。大多的经理人创业者最终都是断在资金链上。如果你的商业计划书写得非常完整，非常好，你计划花100万就实现了正现金流，那么你至少把这100花完以后，再能募来900万，你才能完成，募不来900你很可能死掉。如果说，你有1000万，做一100万的创业计划书，那么100万花完后，有后续资金支持。那么我告诉你，对不起，你至少把你的1000万花完后，再募集9000万元，这就是创业时资金计划。也就是说另外的9倍资金不是原先就有的，而是应急时临时化缘来的。

第七，创业的心智准备。经理人平常常态下做事不会亏自己的。但老板不行，首先必须做如下心智准备，第一是能吃苦，吃得苦中苦；第二经得辱，这个辱不是一般人能忍受的，老板必须要忍，因为老板做事不单是为了自己，后面还有一组织；第三，要能忍，忍无可忍时再忍一下才能成。我见过一个相当大的老板，那个老板说，什么叫老板？老板就是妓女，谁叫都得到，所有人叫都得到，不到不行。所以我为什么说老板是社会下最底层的一块板，就是这样。

第八，什么年龄创业最好？刚才大家提到了一个创业年龄问题，什么年龄创业能成功，不一定，原则上任何年龄段都有创业成功的。但从概率上来讲，35岁以前创业，成功概率比较高， 30岁左右创业成功概率最高，40岁以后创业成功的也有，但一般很难成功，50岁以后就知天命了，但也有成功的，而概率趋近于零。

本案例中诸葛亮怎么做才是明智之举呢？

第一，借老板平台创业。这个案例中诸葛先生功高震主之后，最好的办法是找老板刘备谈，放弃总裁的职位，合作开一新业务，老板刘备出钱，出资源，诸葛亮出管理能力，谈股权比例关系，凭借诸葛亮的经营管理能力，会把企业做得不错的。这样做，老板刘备肯定愿意，既可以留住诸葛亮，又可以继续合作做事情，同时也避免了诸葛亮跑到竞争对手那里，强敌弱己，更不会导致诸葛亮自己开公司捣乱竞争。这是第一选择，变成持股经理人。

第二，诸葛亮继续当经理人。在蜀国当不成了，最好的方式是跑到东吴或大魏，经理人一般过不了这个道德观，认为到竞争对手那里心里过意不去，其实只要过了法律上的竞业禁止期，完全可以到竞争对手那里去工作。为什么要到竞争对手那里去呢？因为，经理人到其他的地方价值不能最大化，只有到竞争对手东吴集团和大魏集团价值才能最大化，这两个竞争对手肯定会抢诸葛亮，看谁给的条件好。

第三，前两条路走不能，才考虑转行或去创业。

老板是先天的还是后天的？

大家今天有一共同的话题，老板是先天的还是后天的？如果相信老板是先天的，那纯粹是宿命论。老板都是后天的，谁都可以当老板，但不是谁都可以当成功的老板。如果大家想当老板，就做好准备，准备亏自己，幸福别人。要是不想亏自己，就继续打工，做一快乐的打工者。

古者率民，必先礼信而后爵禄，先廉耻而后刑罚，先亲爱而后律其身。故战者必本乎率身以励众士，如心之使四肢也。

―《尉缭子》

诸葛亮的激将法

话说曹操意欲吞并荆州集团，一直在耐心等待机会。与荆州集团隔江相望的，则是小霸王彩电的大本营―东吴集团。从曹操的战略策划上，荆州集团一旦入袋，就足以威慑东吴，继而一统天下了。曹操的企望很快有了回报。老斑马刘表突然中风，荆州集团立即风雨飘摇了起来。

让皇族公司最头痛的事情终于还是发生了。诸葛亮说：“刘表年事已高，这次病倒恐怕再也起不来了。荆州集团将会更换新的主人，我们还得早做打算才是。”

刘备说：“我的一点事业基础全在此处，即使大难来临，我又能如之奈何？”诸葛亮说：“只好暂时投奔东吴的孙权。曹操一旦得到荆州集团，下一个目标必然是东吴。只要他们拼杀起来，我们就有机可乘。”

刘备说：“东吴集团可是一个大型企业，里面人才济济，他们会容得下我们吗？”

诸葛亮说：“孙权大敌当前，已经有所反应。昨日，东吴集团的市场部部长鲁肃给我打过一个电话，探听荆州的动静。我已跟他约好，去东吴见他们的老总孙权。”

刘备说：“既然如此，你赶快到东吴去一趟，和他们建立友好关系。一旦荆州有变，孙权那边也许会给我们一根救命稻草。”

诸葛亮立即订了去东吴的火车票。还没有动身，刘表就去世了。曹操和电子工业部的官员亲临荆州，为刘表敬献花圈。第二天下午，在鲁肃的引见下，诸葛亮会见了东昊集团董事长孙权。孙权问：“听说曹操和荆州联姻，你怎么跑到我这里来了呢？”

诸葛亮反问道：“我是皇族公司的员工，曹操和荆州联姻，关我什么事呢？”孙权笑了笑，又问：“曹操是搞资本运营的高手，如今吞并了荆州，不知下一步吞并谁。先生既然是当今诸葛亮，对目前的局势必然有自己独到的见解。”

诸葛亮说：“曹操得了荆州，雄视江南，下一个目标不是东吴又是谁呢？”孙权继续问道：“依先生之见，我是像荆州集团一样答应跟曹操合组呢，还是跟他在市场上一决高低？”

诸葛亮说：“我此次前来拜会孙董，原以为孙董是一位英雄。现在孙董如此见问，显然没有什么信心。既然这样，我劝孙董还是主动投降曹操算了。”孙权一愣，冷笑道：“先生这是在挖苦我吧？请问先生，刘备为什么不投降曹操呢？”

诸葛亮说：“刘表活着的时候，曾经把曹操比做残暴的狮子。与狮子为伍，不是送肉上砧板吗？如今刘表刚刚去世，荆州集团就沦落入曹操之手，刘表的寓言也就要应验了。皇族虽然是个小公司，但我们刘总却很有骨气，当然是宁死不屈，怎么会投降呢？”

孙权勃然大怒道：“难道我在你眼里，竟然是个贪生怕死之辈吗？”一边说，一边站了起来，快步走出会客室，把诸葛亮一个人晾在那里。

过了一会儿，鲁肃进来，责怪诸葛亮说：“我们孙董是个很宽宏大度的人，你怎么把他气成这个样子呢？”

诸葛亮说：“是他自讨没趣，怪不得我。我到这里来，是为了商讨怎样对付曹操，他却不问正题，我还生气呢！”

鲁肃说：“先生有何妙计？我这里就代孙董向您请教。”

诸葛亮说：“曹操虽然表面上势力很大，在我眼里不过是一群蛾蚁罢了。只要我一举手，就能把他们碾成粉末。”

张飞吼断霸王桥的奥秘

鲁肃就到董事长办公室去见孙权。孙权说：“原来诸葛亮早有良谋，故意用激将法激我。我一时浅见，险些误了大事。”于是重新来到会客室，向诸葛亮致歉。诸葛亮立即还礼，说刚才言语多有冒犯，也请孙董海涵。

孙权握着诸葛亮的手，提议去喝下午茶。鲁肃跟在后面。三人一起来到“千堆雪茶艺馆”，选了一个靠窗的位置，点了一壶新采的雨前，一边品茶，一边谈兵论剑。

鲁肃说：“适才听先生讲，有妙计可破曹操，能不能说出来让我们孙董听一听？”

诸葛亮说：“从表面上看，曹操似乎是在迅速崛起，成为一个巨人企业。可事实上，他不过是虚胖。当年赤壁一战，孙刘联军不是一把火烧了他八十三万大军吗？多么不可一世，竟然禁不起一把火。看来，今天他仍然没有吸取教训，照样会输个落花流水。”

孙权“呢”了一声，说：“此一时，彼一时也。先生切莫用老皇历看人哪！”诸葛亮说：“企业做得是否成功，关键是看它有多强，而不是有多大。曹操公司如今虚有其大，实则体弱多病，哪里禁得起一击呢？”

孙权说：“你说曹操公司体弱多病，可有什么内情？”

诸葛亮说：“曹操公司患了‘昏头自大综合征’，这种病有两大典型症状，一曰‘头晕目眩耳根硬’，二日‘腰酸背痛气血虚’。”

孙权问：“何谓‘头晕目眩耳根硬’？”

诸葛亮说：“所谓‘头晕目眩耳根硬’是针对曹操公司的经营决策而言。曾几何时，作为创业者的曹操，行动谨慎，头脑冷静，善于把握机遇和规避风险。大家一定还记得‘曹操献刀’的故事，曹操本来是持刀谋杀董卓的，眼看情况不对，急切中把宝刀当做礼物送给了董卓。可是，如今曹操再也不是当年那个谨小慎微的青年人了，成功让他冲昏了头脑。由于资本积累到了一定的规模，他变得财大气粗，似乎天底下没有他做不了的事，容易产生盲目扩张的冲动。由于这种‘头晕’症状，他早已失去了对市场的敏锐洞察力，以致在战略选择上出现‘目眩’，想当然地‘歌以咏志’；在战略决策上则沿用过去的经验，我行我素，耳朵僵硬不听忠告。急剧膨胀的野心和不切实际的虚妄目标，已经使得公司的经营风险与日俱增，稍有不慎就会引发‘地震’，落得一个可悲的下场。”

孙权又问：“又何谓‘腰酸背痛气血虚’呢？”

诸葛亮说：“所谓‘腰酸背痛气血虚’是针对曹操公司的工作绩效而言。公司草创时期，管理层次较少，内部信息沟通及时顺畅，各职能部门的协作意识也比较强。但是，当企业发展到一定的规模之后，管理事务千头万绪，分支机构一盘散沙，公司内部人际关系复杂，管理人员忙于勾心斗角。这个时候，许多要害部门的经理人不思进取，表面上唱高调，暗地里损公肥私。仿佛一个虚胖的病人，每走一步都气喘吁吁，好像随时都可能中风或心肌梗死的样子。”

孙权说：“您说曹操公司患了‘昏头自大综合征’，可有实证？”

诸葛亮说：“你们听说过长坂坡上的两位英雄吗？”

鲁肃说：“当然听说过。一位是赵云，单枪匹马在百万军中七进七出，救出了刘备的儿子阿斗，罗贯中有诗赞道：‘曹操军中飞虎出，赵云怀里小龙眠。’另一位是张飞，也是单枪匹马，立在霸王桥上一声大吼，吓得曹操诸军众将一齐望西奔走，人如潮涌，马似山崩，弃枪落盔、自相践踏者不计其数，罗贯中也有诗赞道：‘一声好似惊雷震，吓退曹操百万兵。’刘备公司虽小，却有这样杰出的人才，也足以令人感佩呀！”

诸葛亮轻松地一笑，说：“赵云为什么能够单枪匹马在百万军中七进七出呢？除了他的勇敢之外，另一个原因就是曹操的公司员工缺乏团队协作精神。俗话说‘双拳难敌四臂’，别说百万大军，只要百十号人齐心协力，区区一个赵云又能狠到哪里去呢？”

孙权若有所思地点着头。

诸葛亮说：“至于张飞那一声吼叫的结果，简直令人不可思议。这就说明曹操公司虚有其大，却仿佛一介病夫，禁不起一点惊吓。”

孙权说：“原来曹操如此外强中干，可究竟是什么原因造成的呢？”

诸葛亮说：“曹操所擅长者，不过投机取巧。他从创办乡镇企业出身，继而用国有民营的方式承包经营山东充州塑料制品厂。接着在河南许昌搞房地产开发。后来投靠汉献帝，摇身一变成了东汉国有资产经营总公司的总裁。说实在的，他折腾到现在，可能还不知道什么叫企业管理。”

孙权说：“我昨晚在网上也看到了中国企业家调查系统第七次问卷调查的结果，大多数企业经营者都是用多年打拼的经验管理企业，没有接受过全面系统的工商管理培训，对科学的管理理念、方法和技能都很陌生。这些缺陷最初尚不明显，当企业发展到一定阶段，就会越来越危险。”

诸葛亮说：“孙董说得很对。管理企业，说到底是一种文化活动。企业合组，如果两个企业在文化上不能融合，必然会起冲突。当初曹操兼并袁绍，虽然创造了蛇吞大象的奇迹，可这头大象在他的胃里至今都没有很好地消化。时至今日，仍有许多袁绍旧部心存导志，并未真正归附于他。如今他好大喜功，又新纳了荆州，又得让他的肚子疼上好一阵子了。”

孙权想了想，问：“先生认为，我们究竟应该如何出招呢？”

诸葛亮说：“咱们先得做好应战准备。曹操的信念是以速度求发展，他必然会强忍胃痛，又来贪吃东吴这道大餐。既然张飞能一声吼叫吓退百万曹兵，我们就能再来一把火把他烧了！”

丑闻烧红了电视机的屏壁，故名赤壁

诸葛亮忽然想起一个人来，问道：“孙董，怎么不见东吴集团新任CEO周瑜周总啊？”

孙权说：“他呀，参加中央电视台广告竞标大会去了。今天上午我们还通过电话，明天下午乘飞机回来。”

周瑜带回了关于曹操的最新消息。在这次中央电视台广告竟标大会上，曹操公司力挫群雄，当仁不让地坐上了标王的宝座。而在现场频频举牌的，正是曹操的幕僚将干。

标王曹操的大手笔立即震惊了全中国。英雄牌系列电气纷纷亮相，几乎垄断了中央电视台做好的广告时段。由于广告投放非常密集，简直把电视机的屏幕都烧红了，因而人称“赤壁大战”。

孙权紧急通知周瑜、鲁肃和诸葛亮一起商议对策。周瑜和诸葛亮客套了几句，很快进入了正题，说：“曹操这是在烧钱哪！简直疯了，可怕的很哪！”

诸葛亮笑道：“曹操竭斯底里，自取灭亡，你怕什么？”

周瑜一怔，问道：“先生能否细说端详？”

诸葛亮说：“我们先说广告。广告的作用是什么？提高知名度，对吧？但是，仅有知名度还是不够的，还需要有美誉度。如果美誉度不高，能有多少人看了广告会去买他的产品呢？”

周瑜颇感兴趣地说：“先生说到点子上去了。就像做人一样，有的人流芳百世，有的人遗嗅万年，同样是高知名度，可结果却截然相反。”

诸葛亮拿了一支笔走到会议室前方的黑板面前，说：“分析知名度与美誉度之间的关系，我们可以发现下列的情况。”他在黑板上写道：

1、知名度=美誉度>0

此所谓名副其实，是品牌营销的最佳状态，反映了知名度和美誉度的协同成长，有利于品牌的健康发展。

2、知名度>美誉度>0

此所谓名过其实。此时，企业应该减少过度宣传，脚踏实地，苦练内功，着重抓好品质管理和企业文化建设，挤掉品牌中的泡沫。

3、知名度＞美誉度美誉度＝0

这叫名不副实，是一个绝对的品牌泡沫，一旦破灭，便一无所有。

4、知名度＞0美誉度＜0

这就是人们常说的臭名昭著，这样的品牌必将映入万劫不复的深渊，再也难见天日。

诸葛亮说：“目前，曹操的英雄品牌，显然是名过其实了，里面的泡沫成分很多，必然有许多不可告人的内情。一旦能够捅穿其中的黑幕，曹操必定臭名远扬，陷于死无葬身之地。”

周瑜说：“这个好办，我马上派黄盖去卧底。”

于是，周瑜和黄盖便上演了一曲好戏。在一次高层会议上，黄盖建议周瑜投降曹操。周瑜勃然大怒，责骂黄盖散布失败主义言论。两人为此发生了激烈争执。争执的结果，周瑜责令黄盖写检讨，黄盖立即向周瑜递交了辞职信，跳槽到曹操公司任职。事实上，周瑜担任东吴集团的CEO才刚刚半年。由于资历浅，曾经引起过许多公司元老的极度不满。如今黄盖跳槽，曹操毫不奇怪，反而委以黄盖重任。

时间很快到了岁末年终，也进人了电器销售的旺季，万事俱备、只欠东风的孙刘联军终于等到了下手的时机。这个时候，三国经济日报等各大媒体在国家技术监督局的支持下，联合展开了令人瞩目的三国质量万里行活动。

12月25日，是西洋人的圣诞节，黄盖在《吴国经济日报》发表了题为《揭开英雄的面具，看清曹操的嘴脸》的专题文章，用大量的事实，反映了曹操公司管理混乱、产品粗制滥造的内情。其中最令广大消费者愤怒的是，曹操公司打着新产品低价促销的幌子，卖出了大量的劣质库存机，并酿成因彩电爆炸引发火灾的惨剧。就像多米诺骨牌游戏一样，这篇文章所造成的连锁反应，简直让人应接不暇，灾难接二连三地降临到了曾经不可一世的自诩为英雄实则为狂人的曹操身上。在各个频道，关于曹操公司的丑闻报道再一次烧红了电视机的屏壁。与此同时，得意洋洋的周瑜率领兴奋不已的东吴将士，趁势出击，大规模地抢占市场份额。

借鸡生蛋，演绎商战三国

赤壁大战之后，东吴集团的月销售量每创新高，乐得孙权合不拢嘴。可是，有一天他又遇到了一件烦恼事，叫来周瑜一块儿商量。

他告诉周瑜，刘备在找他借钱。

周瑜问：“为什么借钱？”

孙权说：“曹操经此一役，已经无力顾及荆州。原来荆州集团的几条生产线，

也已经停工。刘备想趁机低价收购那几条生产线。”

周瑜说：“这可不是一笔小数目啊！”

孙权叹了一口气，说：“要说刘备这回可帮了东吴的大忙，理应有所回报才是。”

周瑜说：“我们可以用别的方式回报他们。咱们借钱给他们收购生产线，那不是培养竞争对手吗？”

孙权说：“我也这么想。可是，刘备神通广大，居然骗得了我妹妹的欢心，我妹妹又搬动我妈吴国太向我施压，我可怎么办呢？”

周瑜说：“此事关系重大，您可千万要顶住。”

可是，孙权感到自己顶不住。没有办法，他只好又去找鲁肃。

鲁肃说：“这件事啊，您还真得帮忙。理由有五：第一，刘备正在跟您的妹妹孙尚香谈恋爱，你们早晚会成为一家人；第二，那几条生产线刘备不买，还有别的人买，与其让别人买不如让刘备买；第三，曹操虽然败了一局，可毕竟还在喘气，我们还需要刘备的合作；第四，虽然刘备也可能成为我们的对手，但他却是一个对我们有益的对手，可以和我们形成一种竞合关系，鞭策我们做得更好；第五，我们帮助刘备也是要讲条件的。”

孙权说：“依你的意思，应该让刘备答应什么条件呢？”

鲁肃说：“只需要一个条件。这笔钱以高利贷的形式给刘备，两年之内连本带息全部还清，但要求用皇族公司的全部资产做抵押。如果没办法还清，就要把皇族公司的全部资产赔偿给东吴，包括那几条生产线。”

孙权问：“为什么要提这个条件呢？”

鲁肃说：“诸葛亮不是说过，企业合组容易造成文化冲突吗？依目前的情势来看，只有刘备才是荆州最好的新主人。等他们把荆州治理妥当了，再移交给我们。如今借钱给他们收购生产线，不过是让他们代劳罢了。”

孙权疑惑地问：“如果他们到时有钱还呢？岂不是竹篮打水一场空？”

鲁肃说：“万一刘备还清贷款，我们仍然可以赚到一笔可观的利息，怎么是竹篮打水呢？”

当刘备看到鲁肃传来的贷款合同时，也不禁吓了一跳。他问诸葛亮：“这么高的利息，我们还得起吗？”

诸葛亮反问道：“咱们还有别的路可走吗？”

刘备沉默无语。

诸葛亮深沉地说：“贷吧。贷吧。那几条生产线可是印钞机，有了印钞机还怕还不起利息吗？这就叫‘借鸡（机）生蛋’。再说了，万一鸡飞蛋打，他们既然敢贷，咱们也就敢赖，怕什么呀？一旦孙尚香小姐成了你的老婆，她和你丈母娘吴国太还能在中间说说话呢！”

春暖花开的季节，皇族营销有限公司变成了皇族电器股份有限公司，粉刷一新的生产车间又重新忙碌了起来。虽然大部分员工都是原来荆州集团的老人，但都跟刘备很熟，于是都怀着一种朋友的情感投人到新的工作中去。从此，彩电市场就形成了三国鼎立的格局。

作者评语

在企业的日常管理中，一些主管往往会姑息自己或员工的某些恶习，以至于公司里总是臭气熏天。可是，他们自己往往并不觉得，为什么呢？中国有句老话“久而不闻其臭”。说的就是这种现象。

通常，这种臭气只有新来的员工才能闻得到―可是，日久天长，新员工也会“久而不闻其臭”的。

在一种浑浊的企业文化里，失败是一种必然的结局。除非你翻然悔悟，并有改革的决心。